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怎样招聘药品区域代理商?!加盟与代理区别是什么

上海区域药品代理加盟2020-08-19 10:32:36人已围观

大家知道上海哪些药店可以加盟啊?加盟费大概要多少啊?有什么要求?
上海华氏大药房公司成立于1998年4月22日,是一家市药品零锁企业,公司经营规模不断扩大,销售额呈阶梯式递增,网点数量呈几何级拓展,迄今在上海市网点数达478家。在安徽、江苏、浙江及贵州建立了4家医药零售控股公司,共151家网点售和网点数在当地均占有较大的市场份额。
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怎样招聘药品区域代理商?
当国家加大对市场的调监管,代理商(特别是活跃在市场的批医药自然人)被国家政策强力影本身经营规模和实力大为下降,并逐步淡出医药市场转而倒腾保健品和医疗器械;当企业之间竞争越发白热化,逐渐进入同质化竞争时代,面对产品同质化、模式同质化等一系列问题转而陷入价格战的泥潭不能自拔的时候,企业的招商行为自然就多了几分盲目,形成了投入产出比例倒挂的现象。当这一系列的因素共同作用,企业招商的效率大为降低,从而在资金投入和销售规模形成恶心循环,危机企业发展。
不妨从一下五个方面来着手:
一、发展方向定位   想有效区别目前环境下的招商企业,来在某一领域树立典型的企业市场认知,要么你有足够吸引力的亮点产品,从产品上来体现特性;要么,你有定位明确的渠道优势,在某一细分市场深耕细挖;要么,你可以独创一种新的招商模式,可以摆脱目前惯用的招商手法但是无论哪一种,都在强调一个道理,对于目前市场上面的招商企业而言,在无法实现大而全的招商格局情况下,精准定位某一细分市场无疑是一种很好的经营之道。
其实,从近两年的医药招商企业的经营状况来看,一大批有先知先觉的招商企业已经意识到这个问题,并实施了在经营模式或渠道方面的精准定位。不论是朗欧医药的高端精品和高端物流模式下的临床学术模式、还是山西怡宝药业的男女专科医院的专有药品销售、又或者河南医保药业的特色营销From EMKT.com.cn模式下的特色产品和特色渠道销售,无不都是在细分领域的成功尝试,而且都通过一系列措施获得了品牌提升和市场销售方面的双丰收,值得我们借鉴。同时,这样的情况也充分说明了企业的对市场细分确定发展方向的重要性和必要性,这才是招商企业跳出同质化竞争的又一片新蓝海。
二、优化资源配置
企业的发展,必须有足够的资源支持。当然,如果简单的理解这样的资源只是充足的人员和市场经营资金,或者理解为各种宣传品和配送等有形资源,在企业的经营过程中就容易产生许多不确定因素。因为这些资源大家都有,区别只是在于投入的多少而已。   这里所强调的是对于企业发展和经营的具有举足轻重意义的一些资源,例如专业策划和调研。一般的招商企业部门建制相对简单,除了招商部、财务部、仓储部、采购部、设计部、办公室外,很少再有其它的部门建制。而对于现在的市场竞争环境而言,对于信息的掌控程度和专业化的策划才会直接转化为销售力。例如,我们可以通过对代理商客户从什么渠道寻找产品的专项调研,来指导企业的广告投放的方向和程度;从客户信息体系的建立,来熟练掌握客户的销售信息,从而有的放矢的加强客户沟通与开发。同时,再由专业的策划部门负责企业的展会、宣传品和产品策划来提升产品的市场认知,从而全面保证企业整个招商工作开展的有序、有据、有效。
三、企业品牌塑造
目前的医药商业企业,因为大多不具备药品生产资格,所以在销售过程中往往忽视产品或企业品牌的塑造,而只是注重销量的上升,这是一种很短视的行为。   企业品牌作为代表企业在行业内的一个特殊符号,其认知程度的高低决定了企业对下游代理商和上游生产企业的影响力,也在很大程度上影响了企业的销售规模。特别是伴随着各种广告媒体的空前繁荣,以及人们对于品牌认知能力的提高,无论是生产企业还是代理商对招商企业的知名度也越来越看重。生产企业的优势产品在自身无法完成渠道开发的情况下,都希望找到一家在产品所处某一渠道有品牌影响力的企业总经销,可以最大限度的体现产品的价值;代理商也希望可以和那些有品牌影响力的招商企业合作,从而为市场销售解除后顾之忧,应该就是一个很好的证明。
四、专业团队打造
实现产品从生产企业到市场终端的一个重要承载环节是招商企业的招商团队。拥有一支专业、高效、务实的招商团队,将会使得企业的招商行为事半功倍,反之则有可能事倍功半。 但是,目前大多数企业的招商团队让人担忧。几个刚毕业的小女生、几部电话、再由一个从其它企业过来并没有什么实战经营的经理带领就开始了电话营销的招商。好一点的,一些有着三年四年工作经验的招商队伍,长期浸淫电话营销模式的招商流程。大多数不是医学专业出身对药品自身的属性不了解,对市场环境发展方向不敏感,通过快消模式的讨价还价招商其实,专业的招商队伍要求整个队伍必须具备:
1、过硬的专业知识
特别是针对产品自身属性方面的知识,从发病机理、器官构成、病症情况、到药品的治疗机理、不良反应、独特优势、研发情况、竞品情况等都了如指掌。从而保证在招商过程中可以将产品的信息有效传达到代理商和患者处,容易获得信任。
2、良好行业知识背景
专业在招商人员,还必须及时掌握行业的一些情况,大到国家宏观政策,小到行业的经营模式和发展情况等,这些信息不仅会直接影响企业的营销行为,也是我们在与客户沟通过程中很好交流的一个方面。
3、全面的知识体系
营销从来都是一门综合学问,从事这个职业的人员要想取得成功不仅仅要掌握影响方面和产品方面的专业知识,还要全面提升自己在管理、财务、策划等各个方面的能力,因而专业的招商人员必须要有全面的知识。
五、样板市场打造
样板市场是验证产品力和策划力的最有力的证据,它是企业向更多代理商展示发展前景的一个重要参照物。但是很多招商企业和产品没有做样板市场,失去了展现产品优势的良好机会,让人遗憾。
笔者认为,招商企业要对自己的产品负责,对经销商负责,对企业的长远发展负责,就需要先运营试点市场。通过企业内部资源的重点倾斜,派出最优秀的营销团队,配置最好的促销物品和市场开发费用,并给予该区域代理商最优惠的政策来快速启动样板市场,并维持其良好发展势态。同时,将这样一种发展模式有效的复制到其它市场,逐渐形成联动反应和全面发展的格局。这样不仅能极大地吸引经销商的眼球,吸引更多的经销商群起响应,同时企业品牌也将逐步树立起来,使得招商行为更高效。
做一个药品的代理商都要怎么做啊
找品种,了解厂家销售政策,厂家信誉,做同类市场区域调研,根据产品确定方案,关键看自己济情况.

看你再什么地区做,先考擦当地的药品需求量,在看看当地的各个同类药品的价格规格等相关同类的药品的优劣,在看看准备销售辐射的范围的养殖场以及销售商的用药理念和实力。这很重要。

做一个药品代理商,主要看你做的“厂家,公司”的产品,他们这对代理商的政策条件是什么,大部份是要现款现货,也有一部份的厂家需要,收取一部份代理商的市场保证金(每个厂家、公司,都有不同的政策),做市场保护的产品,最好要求跟厂家,公司鉴定代理协议或销售合同,这样才能保证你的市场今后不给串货!

做代理需要:身份证、生产企业的许可证复印件、生产企业GMP证复印件、药品的质量检验报告书、企业销售合同、相关的授权证明……我记得不全,如果做业务尽量让厂家把你包装为厂家销售员,如果一眼就是业务代理商,你很可能有些业务没办法开展,复印件需要单位再盖章当然你的身份证就不用盖章了。
药品代理商渠道管理手册

一个中小型企业,如何最快建立渠道?如果做最合适自己的渠道?如果管理渠道?
根据公司目前的现状,发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法,如何最大限度的尽快发展药品代理商?如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商?这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。
代理商渠道分级管理,指的是对不同级别的代理商,根据实力大小的真实情况,划分一定级别,然后按不同级别给予相应的管理,即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。
代理商级别:省级代理(一级代理)、地级代理(二级代理)、三级代理。
划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理,实现区域代理是最大可能利用代理商资源的,但是,产品招商需要一个过程,以地级为单位做为一级代理,则需要几百个经销商,发展需要较长时间,招商和管理难度都比较大,为了做到资源的最优利用,发展一定实力强大的省级代理,可以节约公司的招商时间,可以促进当地区域的深度管理,特别对于一个零起步的新的销售团队,这无疑是最合适的。
省级代理的功能:完成代理产品在该省区即定的销售任务,发展在该省区的分销网络,管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力,且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务,并有较强市场管理能力。
地级代理的功能:完成代理产品在该区域即定的销售任务,负责区域内的纯销、招标等事项。
三级代理:指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户,是一、二级代理的良好补充。

l 三级代理制的选定原则
1. 省级代理的选择原则
1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人,一般来说,不考虑个人,随着药品管理的深入,连正规库房都没有的个人,任他如何吹,都不适合作为省级代理;
2) 省级代理必须是有纯销能力的,没有纯销能力的省级代理,无论他说有多少网络,实际上只是一个二手倒爷,全部靠他招商,不如公司自己招。因此,省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍,其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售
3) 省级代理必须有市场管理能力,有的公司或挂靠的个人市场能力有,但是,在管理上没有意识,在操作上没有思路,交给他一个省,肯定市场要乱;
4) 省级代理必须有分销能力,再强的代理商,也有能力达不到的地方,因此,省级代理商还必须有一定的分销网络;
5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力;

2. 地级代理的选择原则
1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的;
2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的;
3) 地级代理必须是具有市场操作思路的;
3. 三级代理的选择原则
1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的,OTC的不能考虑;
2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力;

l 三级代理制的市场管理体系

在三级代理齐全的情况下,由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理,公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理,即保持联系,具体业务管理由省级代理执行,只有在省级代理处理不当,二级代理产生意见或投诉时,由公司销售部来进行过问和监督。
在没有一级代理情况下,由公司销售部对二级代理进行直接管理,如果发展了一级代理,则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时,二级代理原来享受的各项政策不变。

l 三级代理制下的代理价格管理
公司在设定销售代理价格体系时,以地级代理为目标,设定统一的价格体系,全国执行统一代理政策,即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。
三级代理制中,省级代理承担了一定的市场管理职能,因此,省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此,在统一的代理政策前提下,公司额外拿出一到两个点,做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下,对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本,相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持,如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。

l 三级代理制下的保证金管理
做为公司的重点品种,保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金,也不是发意外之财,而是保护和规范市场的一个防范措施。
保证金金额:根据品种不同,保证金应该有不同的金额,重点保护冲串货可能大的品种多点,次重点品种可以少点,非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况,三级代理的市场保证金为10000~2000元间。
保证金使用范围:保证金仅是市场规范操作的保证,只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策,保证金都全部退还。如果违反,则按相应规定扣罚。
保证金提前退还:经销商开发出3~10个医院(二甲及以上),经证实后,即可以提前退还经销商市场保证金,级别越高,保证金越多,则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金,担心合同结束时候厂家不退保证金,而且经销商还能举出许多例子。虽然,现在的厂家都越来越讲信誉,但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此,在经销商合同执行期就退还市场保证金,可以减少经销商的顾虑,增加彼此合作的信任度,同时,经销商去开发医院,比然要投入相当的费用,医院进了,如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为,公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝,则可以对其停货,终止合作,并将市场交与其它人。

l 三级代理制下的分销管理
尽管省级代理在该省有一定纯销能力,但是,再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源,在管理到位的情况下,发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理,其核心内容有以下八点:
1. 签订省级代理合同时,就应该谈定分销事项。
2. 省级代理自主分销时,必须执行公司的统一地级代理政策,不可以过高;
3. 公司给省级代理发展的二、三级代理,省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能;
4. 在发展省级代理之前发展的代理,划转至省级代理做分销商时,省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件,即划转分销商时,政策不变;
5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商,公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来,独立做为公司直管的二级代理商;
6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位,公司有权直接进行管理;
7. 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系,即可以直接将保证金和货款打到公司,从公司开票,但其货款记入一级代理商名下,货从一级代理那里发,底价税差由一级代理支付;
8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能,并对其市场行为负总责;

l 三级代理制下的考核管理
无论是那级代理,都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点:
1. 首先是合同签订后,2周内必须执行合同,否则,合同自动失效;
2. 合同执行前三个月内(即启动期),应该有明确的任务要求,医院开发数目和销量要求;
3. 启动期完成后,应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求;
4. 无论整体考核是否合格,代理商已经开发的医院,在没有冲串货的前提下,公司都必须保证代理商的继续销售的权利,尽可能的保护代理商的利益;
5. 对考核不合格的代理商,公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后,公司一方面保证其在现有医院的销售权利,一方面要求其必须执行次级代理的价格;
6. 对恶意冲串货的代理商,无条件终止与其合作并收回全部销售权利;
7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议,由厂家牵头协调代理商,可考虑实行买断制和分成制;

l 三级代理制下的特别支持管理
不同级别的代理商,公司根据其销售贡献的大小,对特别优秀的代理,可以给予部分额外的支持,具体包括以下四点:
1. 对单品种销售的前十名,可以给予一定额度的铺货;
2. 对销售稳定,信誉好的代理商,可以实行见打款单发货,款到帐传提货单;
3. 对销售特别大的代理商,可以实行额外奖励政策;
4. 对考核有一定差异,销售上升的代理商给予再考察机会,对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险,包括冲串货和换品种倒戈的风险等
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