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(有药品大包经验的具体讲讲)药品招商和省总大包

药品招商和省总大包2020-08-02 13:39:54人已围观

有药品大包经验的具体讲讲
时下,医药行业出现一称为“大包”的群由于这体的活跃性和影响力,引起了行业人士的侧

一位资深营销人士这样概括,医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商(医药公司)的行为,统称叫大包。上游是企业及科研所,下游是医药公司,以及挂靠这种医药公司的各类居间人。经营总代理品种的人统称为“大包商”

对于医药行业内“大包商”的出现,有人认为,标志着一种新型医药营销方式的产生,它将成为我国医药产业生产与销售专业化分工的一个助推器。也有认为医药大包并非是一个新生事物,是在医药营销格局不断发展变化的过程中,逐渐演变形成的一种营销模式。这种营销模式一直存在,只是在最近一两年,由于大包商数量的增多,活动的频繁,因此,行业对这种营销模式有了这样一种形象的“统称”。

从哪里来 到哪里去

药品大包在国内医药市场经历几个阶段的发展,吉林敖东医药有限公司总经理应刚说,2000年以前,医药企业尤其是外资企业开始在全国建立专业化销售队伍,随后,一些国内大型企业如天士力、东盛、益佰也纷纷效仿,开始组建企业自己的营销队伍。

在当时这种情况下,实际上已经有一些医药大包活跃在市场中,但和现在所指的大包不同的是,初期大包商是一些医药企业在部分区域市场的员工,这些员工对当地市场情况十分熟悉,掌握着相当的资源。为了调动这些员工的积极性,企业和这部分员工签定大包合同,员工代表企业全权负责某个区域市场的药品营销活动。

应刚说,2000年以后,国内医药营销模式发生了一些变化。一些新兴的生产企业认识到,如果自己组建销售公司,需要一大批专业化的管理人才,费用较高、风险较大。因此,企业需要寻求和商业的合作。在市场需求的推动下,医药营销中底价承包的总经销模式越来越走俏,一部分人也投身到大包营销领域中。包括:原来做区域大包的企业员工、一些小的商业公司整合壮大、掌握着终端资源的医药“自然人”,虽然来源不同,却纷纷逐渐转型成为了大包商。

大包商在这几年的发展过程中,经历了激烈的市场竞争,也经受了降价等政策因素的洗礼。应刚说,有相当一部分大包主要代理品种为抗生素,抗生素降价使得大包的利润空间受到的挤压,大包商遭遇到了发展的寒冬。一些小的大包商面临着整合重组,有一定规模的大包商寻求新的品种代理,比如转型做胃药、心脑血管药品、中药品种,这其中有一部分优质的大包商脱颖而出。

典型模式 能否复制

李从选所服务的深圳金活医药有限公司是一家民营商业公司,该公司成立于90年代初,代理了一些国外知名品牌,包括京都念慈庵、川贝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本人字牌救心等产品。作为金活医药的营销总监,李从选说,在发展初期,公司向外寻找名牌药品做代理,但现在公司已成为了“名牌代理”,不少厂家主动上门要将品种给他们做大包。

京都念慈庵是金活医药主要经营代理的品种之一,该产品是香港一家公司生产的,在国内的经销权由金活医药做大包。2005年,北京地铁上出现了一则由歌星孙楠做的声音代言广告“我的声音,我的京都念慈庵”,也就是这一年,京都念慈庵在全国实现销售8亿元。

李从选说,为什么大包在这两年较为活跃,是因为做药品大包能赚取较大的利润。大包可以从厂家拿到较低的扣率,有些项目还能获得厂家的广告及促销支持和培训支持;有些能独享厂家的返利,销售区域也能获得独家的保护。做医药大包可以扩大销售面和直接销售的利润水平。

李从选说,大包并不是所有的商业公司都能做到,大包需要代表企业对产品市场投入,要进行产品营销和终端推广,和普通医药商业公司区别的是,在配送功能的基础上,大包需要做深度分销。金活医药在接任何项目之前都会通过周密的市场调研评估产品的价值,同时还坚持一个原则,即代理一个产品就一定要把这个产品做深做透。

除西藏自治区外,金活药品及保健品的营销网络已覆盖了全国各省市自治区,拥有400人的营销队伍,并逐渐形成了三大营销网络体系。李从选说,大包要根据公司实力和营销能力选择代理品种,因此,选择什么样的品种,怎样才能选择一个好品种,对大包商来说十分关键。

大包活动 广受追捧

全国医药大包品种交易会(以下简称“大包会”)是国内外医药保健品企业、科研单位与大包经销商交流的平台。去年10月22日举办了第一届大包会,大会共接待参观商4000多人,其中81%以上为全国各地的大包经销商。

曾参加第一届大包会的参展商云南金不换集团营销副总莫定龙对从大包会寻找到的合作商机深有有体会。他表示,当时参展的7个品种,均已大包出去,会场现场成交额达2000万元。在会后进一步洽谈之后,11个品种全大包出去,总成交达到4000万元。其中,该公司的金不换消炎片,包销额度达到1000万,还有一些小品种如苦胆草片等,一年的包销额也达到400万左右。

据大包会主办方负责人汪永平介绍,在对第一届大包会的回访了解到,参展企业重庆齐美药业已签订逾1000万元的大包协议,东北虎药业在会场上就签订500万的大包协议,昆明中元堂民族药业有限公司在大包会现场就签订了360万元成交协议,已回款的有270万元。

莫定龙认为:“大包会是一种新的交易展览模式,效果明显、目标集中、针对性强,有利于企业和大包商之间深入沟通、了解。”

汪永平介绍,根据第一届参会代表提出的参展品种较少,国外品种不多的问题,将于5月18日召开的第二届大包会上做进一步招展和组织。据了解,本届展会的规模将是上届会的4倍。目前,组委会已经吸引了包括美国、德国、波兰等十多个国家组团参展,近十类民族药精品汇聚大包会;为让厂商双方更有效果,从本届会开始,主办方要求参展企业至少要有一个以上的优质品种方能设展。

汪永平认为,大包会不同于一般药交会的地方,在于它是一个针对全国总代理商的一个会。通过大包,企业可以从招商和做市场中彻底解放出来,生产企业可以不再设市场及销售部门,只需要有一个“大包品种管理部”即可。目前国内已有近十分之一生产企业加速进行品种大包之路。就连一些从来只关注大企业的知名策划公司也开始接受厂家大包品种的咨询业务!

另外,大包模式与企业的招商模式也有着本质的不同:厂家与大包商之间不谈扣率!谈批量、谈成本、谈利润,而不是一味的谈几折。很多企业因为不了解大包会,没有做好相应的思想准备,而错过了很好的发展机会!

通过大包会,能在生产企业和大包商之间架起一个交流的平台,帮助大包商找到好的品种,也帮助生产企业的小品种做大、优势品种做强。

发展趋势 深度分销

从上一届大包会的情况来看,中小医药企业对大包的依赖程度相对更大。小企业由于没有太多的市场启动费用,也没有专业的销售团队,因此,就需要借助大包商共同做大产品,借助大包的资源和资金优势将产品推向市场。

但并不是大企业因为有自己的销售团队,就不接纳大包这种方式。应刚说,对大企业来说,大包是营销模式的一种补充。比如,大企业的产品线较长,企业的拳头产品一般是由企业自己的队伍销售,一些非优势品种或者普药很有可能就找大包来做市场。大包是对企业营销有补充作用。这也是大包商选择“小企业的大品种,大企业的小品种”作为主要代理目标的原因。

汪永平认为,目前,大包商普遍分布在医药、保健品、医疗器械、化妆品等各个领域。其中普药和保健品领域的大包商比例较大。由于普药市场较为成熟,不需要太多的投入,市场启动较为简单,只要有一定的网络和资金,一些产品甚至当月就有回款,大包商的操作比较容易。但普药市场竞争也相对激烈,药品价格越来越透明,一些短平快的操作方式也存在某些混乱或是不规范市场的行为,依靠低折扣获得高利润的模式将越来越困难。

北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾说,目前,一些优质的大包商经过多年的市场锤炼,已具有较强的深度分销能力。与之相比,传统的商业公司大多只具备配送功能,并没有大包商所具备的为客户提供增殖服务的专业分销功能,实际上这也是传统商业发展的方向。而在九州通未来的发展中,也很有可能会设立这种深度分销的功能。

牛正乾说,由于市场的变化和传统商业对深度分销认识程度的加深,大包商面临着进一步规范和整合,大包商未来的发展要实现规模化和正规化发展,提高销售团队的专业素质,并找到最适合发展的品种线。未来,大包商其深度分销的功能,将在医药商业领域得到更进一步发展!
医药招商和分销的区别
招商是获取新的客户来代理、批发,代理批发再去拉取客户,药之佳招商网就有许多企业招商和药品采购的用户;分销多是在现有的客户前提下去执行让渠道保持通畅,在销售额或市场分额上增加!
大家好,我是做医药招商的新手,哪位做医药招商的能帮忙解答一下,不胜感激!
1、药品要是没有区域早晚会在这个区死!!因为每或者区域的价格肯定不了(涉及到关系、配送费、配送量、扶持价值等)。配送公司你们要自己亲自去谈,这也是一种客户资源。当然,你们公司如果经营模式就是大包的话,就全交给省代去谈。
2、一品一规的模式实行一年,效果有好有坏,但既然卫生厅要求一个区县一个配送商,就按他们的要求来好了。这是一个很花力气的事情,首先你可以从招标平台查看各个区县有配送资质的商业公司(一般平台都有的,卫生厅网站也可以查到)。然后从别的厂家或者医药公司打听一下,看看同一个区域那个公司的“配送率”更高、更有实力,一般是查看资信情况、仓库规模、当地药监卫生关系等。有省事的办法:一个地区找一个配送力强大的公司,然它同时配送好几个区县;但也别为了省事就找一个公司配全省,到时候配送率达不到80%就会取消药品配送资格,由第二家替补。
3、这样的商业公司很难挖啊。表面现在医院都是几家商业公司联合托管,商业公司再收编药虫,通过药虫的关系把药品做进去。药剂科每周不是有一两天集中送药么,就在门口蹲着,等到你要找的人,然后做关系。
总之,基药鲜有高利润产品,普通品种的话很多商业公司不愿意配送,需要有耐心去培养。商业公司平配送不好的话,等下个月你再更改配送权,换成其他公司。有的公司基药做的不好,但非基药就不一定了,因为做法不同,没有可比性。

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