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11681医药保健品招商网??医药招商动销解决方案

医药招商动销解决方案2020-08-02 05:18:03人已围观

营销人员如何做好医药招商
很多人开始,退缩,认己不适合招商。其实没有适合和不适合,做什么都是熟能生巧。医药招商网专享几个招商秘诀:1.对于客户情况的了解应该达到直接得出结论,而不是想当然.也就是说你的论据要能充分证明你的论点,而对于客户的了解应孜孜不倦的贯穿于谈判的始终. 2. 对于客户要敢于说”不”,对于不合理的要求拒绝越强烈,争得的谈判空间就越大. 3.在谈判中掌握主动权,医药招商网专家表示这意味着谈判按照已方的思路进行,最保守应做到不被动. 4.电话交流中,不要总是给客户回拨过去,这是一种丧失谈判主动的表现. 5.要过于期待和寄望与客户的感情交流,再好的感情交流如果没有经济利益作动力,合作也不会成功. 6.与客户的联系不应总是我方积极,有时候暂停一下看看对方的反应,对于整个谈判会更有促进.因为沟通是对等的,互动的这样才会更有意义. 7.电话交流时,医药招商网专家表示你与客户的频率不是取决于时间,也不取决于他人,而是取决于沟通的意义.你认为这些沟通会对你的合作有促进,就应该,即每次沟通要达到效果.做有价值的沟通. 8.对于客户进行分类,彻底抛弃不能与你合作的客户,不要寄希望于这些人的回心转意,这是保持高效率营销的法宝. 9.善于制造旺销的氛围,宣扬市场的成就,制造自己的忙碌状况. 10.销售人员不仅能说自身的项目是成功的,更重要的是要证明给对方看这个项目是成功的. 医药招商网专家表示营销人员在与客户电话交谈的过程,要根据客户的语气判断出他的想法,根据他的想法和观点来攻破他的防线。电话交谈中,要注意语气,他强你就弱,他弱你就强。抓住他的心理,打一场有把握的心理战。
医药招商人员 找寻好客户有哪些方法
一、全面撒网,重点捕
医药网解析即可通过媒体硬或软广告的形式,进行目标的撒网捕捉。客户通过广告的形式找到招商企业,招商企业抓住机会与之合作,从而找到有效地客户。针对性的客户成功的可能性就相对大的多。这就是企业找寻好客户的一种有效方法之一。
二、产品直销法,即通过直销的管理模式
让一个客户带动下一个客户的销售模式,最终建立网状客户群,公司在这其中给相应的客户予以优惠或奖励的办法,来达到“找到客户、找好客户”的目标。其实这种找寻客户的模式是一种行之有效的方法,因为客户介绍的客户他们与之达成合作关系的可能性极大,从而这样的客户被招商企业拿下的几率也相对大得多。
三是聚众集中法
药品招商表示即通过会议营销的方式,把目标客户聚集在一个固定空间,进行集中洗脑推广,如通过产品推广会、订货会等形式进行强势推广。这样有针对性的推广活动其他找到客户、招到客户是一种很好的招商模式。
四是笨鸟攻城法
即可以通过传统的电话沟通及通过业务拜访的形式,进行目标客户的一对跟进。这个是很多的招商企业经常用到的方法,也是最为常见的一种营销方法。
五是,即对于整个项目具有带动性意义的目标客户
要委派重点业务员重点“点水”,重点跟进,甚至可以出让企业的部分利润或建立利益同盟的形式,达到其加盟的结果,最终带动整个项目的目标 。
如何才能做好电话医药招商
第一,医药要向客户推销的产品,选择合适的打电话非常重要。试想一下,如果客户高架上开车上班、或者早上正在公司开会、中午正在聚餐,这个时候打电话来推销药品是非常不礼貌的,而且容易引起客户的反感,也不会起到好的作用。如果在客户晚上回到家中,吃过晚饭之后打电话,那就不一样了,很有可能与客户进行长时间沟通,幸运的话还能了解到经销商方面很多情况呢;
第二,在初步了解新客户的基础上,医药招商代表可以慢慢将自己推销的药品向客户做介绍,同时要注意客户有什么需求,要认真记录经销商的基本情况,包括经销商的姓名、地址、电话、感兴趣的药品、性格等等;
第三,在初步了解经销商情况之后,可以进一步在电话里邀请经销商面谈。在见面的时间、地点、所带药品样品方面,要以经销商意见为主,这样才能取得他们的信任,更换地完成医药销售任务。
医药招商 如何开拓市场
这需要医药企业的招商者深解员工从物质到精神各层面的需求,然据不同的人同的工作岗位、不同的时段特点,采取灵活多样的激励手段,并尽可能地把激励的手段、方法与激励的目的结合起来,达到最佳的激励效果。事实上,医药招商人员作为医药招商企业的营销代表,要想真正吸引住经销商,最重要的就是要保证经销商的“利”。而要做到这点,企业的营销政策必须到位,即营销政策必须具有比较优势,比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。医药招商政策一般分为总部的整体营销策略和分公司的当地销售策略,要想吸引住经销商,总部医药招商政策和当地销售政策都必须具有竞争优势。例如有些招商企业在制定整体的营销政策时,提出根据经销商在该年度实际销售金额返还一定比例金额的年终返点措施,这便是有效的激励方式。同时,对于招商的培训不能流于形式,必须以“实际”为根本,做好培训的规划,运用多种培训形式,才可以达到培训的目的。目前多数医药招商企业的做法是:在选择经销商后,由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解。2. 创新招商模式在产品招商宣传方面,目前医药招商企业大多数是选择全国发行或全渠道发行的媒体来做产品投放,希望可以更多地开发客户。可是,这样目标不明的宣传投放,不仅不能对企业的空白招商市场聚集资源扩大宣传面,对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁,影响双方合作。此外,有业内专家认为,医药招商企业培养品牌忠诚度亦刻不容缓,总体来看,顾客转换商家的主要原因为:欠佳的服务或工作态度、对顾客缺乏尊重、不诚实,而因为价格因素而移情别恋的顾客却是少数。因此,医药招商企业培养品牌忠诚度的关键并不是物美价廉,而是在品牌与消费者之间建立一种强有力的联系。医药招商企业在利用自身的资源打开招商市场的同时,千万不要忘记,在招商市场站住脚跟才是关键。那么,怎么才能在医药招商市场站住脚跟呢?从目前的市场环境来看,无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端乃至招商市场等,一场渠道争夺大战正在如火如荼地进行着。因此,想要你的医药招商企业脱颖而出,那就必须在医药招商模式中下功夫,要有创新。医药招商企业在进行通路选择过程中必须首先认真考虑的问题是:如何确定药品招商通路,如何确定药品营销通路。医药招商时,生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店,也可以自行建立销售终端,等产品达到一定销量后,根据实际销量情况再选择更适合的代理商。
如何让电话招商在医药招商中脱颖而出?
无非是做到四个:多打;交谈中不要拖泥带水,尽快说出卖点;态度特别恶劣的电话后你都可以发个短信过去;医药电话营销招商要求电话营销员不仅要掌握电话营销的技巧,更重要的是要对公司的各项政策要会灵活变通,不能一就是一,二就是二,要学会一变二,二变三。只有多变才能够吸引住你的潜在客户,才能够有继续交谈下去的可能性;医药电话营销招商另外一点就是要耐得住寂寞,耐得住枯燥无味。 电话医药招商方法一、激情:电话招商不同于面对面交谈。看不到对方,不能第一时间把握客户的心里,那就要有激情,感染对方,让客户感动,就会体现出一些语言,及感情。我们就可以针对性的进行谈判,激情可以让自己感动,有感而发,也会有灵气,发挥出水平。2、邀约:让客户正忙时要问对方,什么时间有空我再给你打,好确定下次打电话的时间。当给客户网站时,及发传真时要问客户会什么时间看,好确定再次打电话时间。 二、设计:当给客户打电话时,一定要先想后打,不要不准备就工作,容易把自己带入被动,对二次及三次回访的客户一定先设计好话术。事先想好可能出现的问题,想好解决方案再打电话。4、应变:有些事情是我们事先没料到的,一定要沉着应对,不要慌,可以放慢语速,或反问对客户,说了什么就说没听清,给自己一个考虑的时间。不可说不知道,及我问下别人。会让客户感觉你不专业。关键时可以按掉电话。过一会再打过去,就说掉线了。 三、专业:不管客户怎么样我们不能急,不要掉入客户的圈套。有时是客户故意的,你一急就乱了方寸,思路就混乱,达不到好的效果,客户急的时候往往是关键时候,离成交只是一步之遥。当问题出现时,先要站在客户的角度想问题。分析市场,分析客户,分析行业。再让客户站到你的角度想问题,一个想真正作事的人,是否应该这样操作市场,让其理解,让其买单。 四、理由:每当你要求客户的时候,每当你反对客户的观点的时候,你一定要给对方一个说法,即使客户不问,不然客户当时不问,回去想起,你就没有机会再说服客户了.其它当每抛出一个说法的时候,你也在引导对方,想说服一个人实在是太难了,我们只能引导对方.所以说话一定要严谨.逻辑性要强6、假设成交法:站在成交的角度和客户聊,第一可以促进成交,其次可以透视客户的心里,我们就能针对性的谈要点,重点,让客户的疑问暴露出来。把问题排除了,就成功了一半。五、反客为主:电话招商,把不利于客户的事情先摆出来,表示你的诚意,及正规性。这样会起到更好的效果,不要先让说话。再解释就被动了。7、询问:在询问中学习,设问已经有答案的问题,引导客户靠近成交。8、姿体语言:在谈话过程中姿体语言很重要,不要以为对方见不到你,你可以随意,你的形为会在语言中透露给对方,当你身着正装,坐姿端正时,你的注意力也是最集中的。

医药企业该怎么样做好招商呢?
一、医药招商中,代理商最关注什么
俗话说:知己知彼,百战不殆果把医商看着一场战话,招商人员的对手就是代理商。首先让我们弄明白代理商的心思,他们在代理过程中最关注的是什么。这样我们的工作做起来才能有的放矢。那么代理商最关心的是什么呢?
1) 产品的包装
产品包装要醒目。
我们看人看物都讲究第一印象,第一印象能够吸引人,才有可能继续下去,要不第一眼就给PASS掉了,何谈继续深入呢。医药招商中代理商最先看的也是产品的包装。你的产品包装在众多产品中脱颖而出,给人留下过目不忘的效果,这是吸引代理商的先决。
医药产品的包装有个原则用俗话说就是,傻、大、粗、黑。看是有点可笑,其实也都是醒目的要素。药品包装没有说很繁杂的,力求醒目、简洁,看一眼就知道产品的名字,看一眼就留有印象。例如制高点做的“玫果口服液”的产品包装,深蓝色铺底,亮金黄色的名字,在广告中摇一下药盒,观众就能在众多药品中一眼认出它,这就是包装的力量。
所以说产品醒目的包装能够最大限度的吸引代理商的眼球。
2) 产品的广告带子
广告有没有诱惑力,能否有打开消费者口袋的魔力。
产品包装还不错,接下来就是如何说服消费者,让他们乖乖的掏钱买单了,所以代理商就会要求看看你的产品广告带子了。看你广告内容能不能打动消费者,打消他们的疑虑,鼓动他们的消费欲望,立刻打开口袋,买你的产品。
一般来说产品的广告带子内容形式分以下几种:
A、专家讲座,多是10-30分钟的专家讲堂,分环节逐步深入产品,一步步大小消费者的疑虑,起到快速下货的目的。
B、明星代言,因为明星是公众人物,有很多的推崇者,人们由对明星的喜爱转移到对产品的信任和购买,这种感情转移产生的爱屋及乌正是商家买货的目的所在。
C、病例版,人们都有一种从众的心里,对某产品不置可否的时候,如果有人站出来讲自己亲身体验的感受会打消他们的疑虑,为产品疗效加分。东家邻居试过了,很好;西家大妈也试过了,疗效不错,哪我们也买来试试吧。
D、品牌带子,一般是3-10秒的品牌广告,旨在树立品牌形象,提高品牌知名度。
3)产品的价格
对产品还算满意,接下来代理商关注的就是价格了。
不要认为产品的优势能够弱化代理商对价格的敏感度。代理商也是商人,商人是要讲利的,决定投入之前他们一定会计算一下投入和产出。价格是代理商必然关注的因素之一。
4) 代理的政策
代理商怎么取得代理资格,代理过程中要注意哪些事项才能最终与商家合作愉快,达到共赢的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理条件必须是成文的,招商人员对代理政策要熟悉,这样会传递给代理商一个信息:商家是有实力、很正规的专业商家。这无形中会增加代理商对商家的信任度,促使代理商下决心投入你的产品。
5) 商家的服务和支持
代理商一旦代理了你的产品,还会考虑到后期的服务和支持。
二、做好医药招商的要素
1)招商人员的沟通技巧和商业礼仪
医药招商中,要求招商人员有良好的沟通能力。沟通是一门艺术,如何揣摩代理商的心思,进行有效的沟通,把产品信息传达给代理商,增强他们对产品的信心,建立对商家的信任,在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视,适当的时候,肢体语言也能起到不可低估的作用。
2) 电话营销的技巧
电话营销是目前营销中成本最低的方式。
招商一般的途径有:参展会、广告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。参展会要花路费、展位费、物料费和人力;广告要花掉巨额的广告费;产品发布要有场地,情媒体参加等等,所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式。
现代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能,利用好电话这个营销工具,会给工作带来很多便利,同时节省了营销人员的人力和财力,但电话营销也有不利因素:你不可预知接电话人员所处的环境,你的电话随时有可能被挂掉。所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的。
A、电话资料的准备,准备你要电话沟通人或企业的资料,这便于沟通过程中增加谈话的融洽度,想想你对电话对象一无所知,又怎么在交谈中找到对方的兴趣点,所以资料的准备很重要。
B、声音技巧,恰当的语速,最好与客户的语速相一致;声音要有感情,电话和谈话是一样的,有感情的声音能传递你的真诚;
C、 三、开场白的技巧,要引起客户的注意的兴趣;敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;简单明了,不要引起顾客的反感。
D、介绍公司或产品的技巧,面对“碰壁”的心态要好;接受、赞美、认同客户的意见;要学会回避问题;转客户的反对问题为我们的卖点。
3) 学会即时谈判
首先要坚信:一切都是可以谈的,没有什么不可以。
即使谈判有几个要素:1.学会换位思考2.要制造同意。
谈判是一场博弈,是一场心里的拔河战,学会换位思考,站在对方的立场考虑问题,就代理商来说,给他讲产品的竞争力,发展的前景,广告的支持等等,一步步解除他心里的戒备,让他真正感觉到你是在为他谋福利,适当的时候替他算一笔账,让他看到希望,从而下定代理决心,这也体现了“即时”的概念,给代理商造成一种紧迫感,这么好的产品,这么好的机会,该出手时就出手,要不机会就被别人抢去了。
制造同意体现在你要引导代理商的思维,要让他说“是”,让他的思路是随着你的谈判进行下去的,要把问号变成句号再把句号变成感叹号。制造同意目的就是为了控制代理商的思想,同意你的观点,一场谈判下来,你制造的同意都被代理商认可了, “即时谈判”起到了作用,代理商的问题都解决了,在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务。
4)谁是上帝?
医药招商中,谁是上帝?
我们通常的观点是,消费者是上帝。这没有错误。消费者拿钱买了我们的产品和服务,我们用产品和我们的服务来获得经济价值的。所以消费者是上帝,是拿钱购买产品和服务的上帝。
代理商是上帝?
在招商人员和代理商博弈的过程中,招商人员通过对代理商的服务,给他们以上帝的感觉,代理商是拿钱买我们的产品,替我们销售,所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务,给他们“上帝”的感觉。从这个层面来说,代理商是上帝。
医药招商商家是上帝?
我们招商的目的是为了赢取更大的经济利益,是消费者,是代理商在我们实现经济利益的过程中起到了很大的作用。从另一个角度来说,是他们帮我们挣钱,所以我们招商者也是上帝,要对自己的产品和工作有足够的自信。
三、医药招商的意义
招商是资源整合,合作共赢的大好事。
首先招商是成本低,利益大的行当。代理商做的是终端市场,医药招商做的是渠道,他们
是点和面的关系,市场是点,招商是面。只有把点和面结合起来才能实现利益最大化,代理商如果做的不好,甚至赔钱了,那为了商家是持平,没有赔钱也没有赚多少,如果代理商赚钱了,但商家赚的是大钱。
1) 招商难?
招商难吗?是的,招商很难,招商“很受伤”,真的,招商很受伤。
对于招商工作的难度可以用“金字塔”到“漏斗”来比喻
以前的医药行业状况就还是一个“金字塔”,处于塔尖的是医药生产厂家,位于中间的是医药经销商和代理商,最庞大的塔底是众多的消费者,从经济学的角度讲就是医药市场是供不应求,换言之需求旺盛,所以招商工作相当的容易。
再来看现在的市场行情,“漏斗”,情况刚好相反,医药生产厂家位于漏斗顶部,销售商、代理商位于中间,而漏斗底部最小的部分恰恰是消费者。我们医药招商人员现在面临的问题是:广告费越来越高,收视率越来越低,行业部门监管越来越严格,消费者越来越不买账。这些问题的凸显都导致医药招商工作越来越难做。
2)招商不难?
上面我们分析了医药行业的现状,得出医药招商难的结论,现在又说招商不难,岂不是矛盾了吗?我们讲招商不难主要体现在以下几个方面:
A、医药市场的需求并没有萎缩。中国幅员辽阔,众多农村和山区缺医少药的现状在短时间内部可能改变,老百姓食五谷杂粮总还要生病,生病就需要药品,医药市场的需求并没有改变,市场有需求,医药市场就会有商机,有商机招商就不难。
B、市场呼唤创新的营销模式。
医药行情的“漏斗状”,我们知道消费者越来越不买账导致招商工作有难度。消费者的不买帐不是代表市场需求的萎缩,而是消费者对药品的公信度降低了。所以市场呼唤的是有创新能力的营销模式,这种新的营销模式必将激发市场的需求,重新建立消费者对药品的信任度。
只要创新就有市场,医药招商工作就会相对容易很多。
C、让代理商像小偷一样盯上你的产品。
代理商是商人,他们以此为生,医药招商人员在找代理商,代理商也在寻找药品。
我们要保证代理商能挣钱,挣大钱、轻松地挣钱,我之前有一篇文章叫《怎么让代理商像小偷一样盯上你的产品?》,怎样儿才能让代理商像小偷一样盯紧你的产品不放呢?不妨来听听“偷盗二原则”。
第一,能偷到钱。偷盗是个高风险行当,一不小心就会栽进去。小偷们刀尖上舔血,图个啥?图个钱呗。所以一定要能偷到钱,或者是能变现的东西,招商也是这样,首先你得保证代理商能挣到钱。挣不到钱,谁陪你玩?!第二个原则,容易偷到钱。光能偷到钱还不行,还要容易。好端端一个社会青年,为什么要偷东西?好吃懒做嘛。如果当小偷,比劳模还累,他还不如改行当劳模呢!招商,不但要保证代理商挣钱、挣大钱,而且要保证轻松挣大钱--若“探囊取物”。
四、扎扎实实做招商准备
俗话有,不打无准备之仗。我们做招商也是一样,要有背水一战的信心、决心。招商的准备工作要做扎实:策划方面,招商的辅料准备,各种人力资源,还有招商的心理准备,这个心理准备就是:背水一战的心里,心理是一种必胜的气势。
我们做活宝的时候,策划人员策划报广做了几十份,日夜磨砺,做好了再修改,有新的灵感再重做。最后才从几十份报广中选出了一份做为定稿。
准备工作是很繁琐的,但也是很重要的,台上一分钟,台下十年功,扎扎实实的准备工作是成功招商的一半,切不可忽视。
综合也是创新
做事情可能不会有太多创新,但要会综合。当初策划活宝时,我们也做了很多种方案,整个策划用了40多天,活宝的成功离不开吕总,我记得当时我们的策划限入困局时,找不到更好的方案了,也就是策划瓶颈时,吕总曾说过一句话:“看看我们以前做成过哪些?”
“XX的病例挺好,好久没人用这种病例了。”
“那好,拿过来。”
“好久没有人哭得鼻涕一把泪一把的了。”
“那好,拿过来。”
......
就这样一点一点地我们找了很多,吕总说:“即然我们找不到更好的方法了,那我们就要学会综合!
事实证明,活宝的带子做的非常好,今年药交会上时,那真是火了,很多人都挤不过去,不是假挤不过去,是真的,一点都不夸张。后来回来时,给熟人打电话,说你今年怎么不做我们的产品了?人家怎么说,什么不做呀,我们根本挤不进去,人山人海的!当时活宝的招商在那次药交会上,不是第一也就是第二,我觉得的第一的还是多些。
做的比别人好一点点
所有的事,做的比别人好一点点,不需要最好。
有时候你做不到最好,那么就比别人多做好那么一点点,也许你就会成功。我是搞文字的,我觉得活宝的案例并没有我想像中的好,我觉得还可以更好,但活宝成功了,不是我们做的最好,而是我们比别人就多做了那么一点点。在药交会上,你看哪个产品都一样,没有什么特色,当你做的比别人好一点时,你不可能就会成功。
招商工作有很多的苦,也会在做事情的过程遇到很多瓶颈,关键是我们坚持去做,努力用心去做,同样会有很多的收获和欢乐,用我们的汗水换取青春的光芒!
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这你要了解这个要是不是真实,适合自己使用不

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