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谁有:医药公司销售人员绩效考核方案设计与实施(针对业务经理考核方案)

医药招商业务员考核方案2020-08-01 01:57:55人已围观

如何考核业务员的业绩
每一个公售部门的销售业务员,都是公司销售工主力军,如何用好的绩效考核激励业务员呢?以下提供一些销售业务员绩效考核资料,可供参考。
  
  (一)考核指标:
  
  1、公司对销售人员的考核指标有:销售计划(数量)完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。
  
  2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。
  
  (二)考核频次:
  
  1、月度考核,每月评分一次。
  
  2、年度考核,公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分,即销售员年度考核得分=(销售人员该年度12个月度考核分之和)÷12。
  
  3、每月8日前,销售公司将销售岗位人员(含区域经理)的考核表报送人力资源部。
  
  (三)、考核细则:
  
  月度考核得分=(日常工作考核得分×权重70%)+(出勤×权重30%)
  
  出勤(百分制):权重30%
  
  当月满勤100分,缺勤1天扣4分。(半天按1天计)
  
  (四)区域经理的日常工作考核(100分):权重70%
  
  1、月报(60分):月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。
  
  (1)月工作总结要求内容详细,字迹清楚,语句通顺;(20分)
  
  (2)月工作计划要求思路清晰,内容详细,字迹清楚,语句通顺;(20分)
  
  (3)根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案;(20分)
  
  2、区域经理应针对销售业务员的周报,认真审查,及时发现问题并给予指导。(10分)
  
  3、区域经理应定期组织销售员培训,每月最少一次,要求培训内容详细记录。(10分)
  
  4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部,上报不及时。(10分)
  
  5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的,所在区域经理根据情况相应扣分。(10分)
  
  注:如连续不上交材料者,视情节轻重给予加倍扣分。
  
  (五)销售员日常工作考核(百分制):权重70%
  
  1、经销商的管理方面(30分),出现下列情况,每项扣5分
  
  (1)经销商终端日报(须在发生终端销售当日16:00前上报至各区域计划员)上报不及时;
  
  (2)未完成每月的网络开发计划;
  
  (3)终端用户存在问题,经销商未能及时解决;
  
  (4)没有严格执行公司商务政策,对进货、销量、存货情况不了解;
  
  (5)经销商出现特殊问题未及时上报领导;
  
  (6)各种返利表(在每月25日前上报销售计划部)不及时上报。
  
  2、销售员管理方面(70分)
  
  (1)周报(40分):认真填写《周工作汇报表》,未按时交付、字迹潦草、难以辨认等,此项不得分;
  
  ①上周工作总结(10分):必须如实填写,如发现与所填内容不符的该项不得分;
  
  ②下周工作计划(10分):必须如实填写,如发现与所填内容不符的该项不得分;
  
  ③大客户走访情况(10分):每周须走访2家以上,并对走访情况在周报上做详细记录,不得漏项。如连续走访同一家大客户将《客户拜访纪实》一同上交,如不交者该项不得分;(每项扣3分,2项以上不填者该项不得分);
  
  ④客户拜访纪实(10分):拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在《客户拜访纪事》中以备日后查询;
  
  (2)市场信息反馈(5分):必须如实填写,如发现与所填内容不符的该项不得分;
  
  (3)产品质量问题反馈(5分):认真填写,要求做到及时有效;
  
  (4)广告计划表(5分):每月13日前报给广告信息部,未按时交付、字迹潦草、难以辨认等,每项扣2分;
  
  (5)促销活动计划报告(5分):每月15日前提交到广告信息部,再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等,每项扣2分;
  
  (6)促销效果评价(5分):积极配合经销商做好促销活动,活动结束后5日内提交活动总结报告,上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的,每项扣2分;
  
  (7)周转车辆管理(5分):销售员须严格遵守公司《周转车辆管理制度》。如发现违反《周转车管理制度》中任何一项条款,该考核分数全部扣除。
  
  注:如连续不上交材料者,视情节轻重给予加倍扣分。
  
  (六)、现场服务代表日常考核(百分制):权重70%
  
  1、现场区域服务代表工作素质(10分):对本岗位业务技术能够熟练掌握10分,基本胜任的扣2分;没熟练掌握还需要他人协助完成的扣4—10分,由现场管理组负责考核。
  
  2、驻区现场区域服务代表去向(10分):售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分,由此误事造成不良后果扣1—10(特殊情况除外),由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。
  
  3、用户投诉(10分):特约服务中心服务态度不好或服务不及时,造成用户投诉升级的一次扣2—5分,引发媒体曝光造成恶劣影响的扣5—10分,严重者直至下岗,由现场管理组、函电组负责考核。
  
  4、特约服务中心工作质量(20分):区域特约服务中心索赔单填写无误的得10分,有空项但不影响核查的扣1—2分,工作质量较差影响索赔进度的扣5—10分,由索赔组负责考核;区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得10分,没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣1—4分,没按时提报计划造成急调件频次多的扣3—5分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣5—10分,由配件组、函电组负责考核。
  
  5、各地经销商意见(10分):对售前、售中、售后服务满意得10分,一般得5分,较差不得分,由函电组负责考核。
  
  6、走访报告,月工作计划、总结(10分):按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全面得10分,有计划、总结但叙述方面、简单扣2—5分,无走访报告或月工作总结、计划不得分,由现场管理组负责考核。
  
  7、内部培训(10分):无缺席,成绩优秀者得10分,缺席一次扣3分,由技术组负责考核。
  
  8、服务活动(10分):辖区内开展专项服务活动,协助组织保障有力并取得积极效果的得10分,能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣1—3分,没能正常开展活动的扣5—10分,由现场管理组负责考核。
  
  9、信息反馈(10分):特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得10分,不能按时提报质量信息的扣1—5分,由现场管理组、技术组考核。
  
  10、特殊考核项目(10分):每月的考核中,如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单,发现一次扣该区域现场代表10分,发现两次扣该区域现场服务代表30分,发现两次或两次以上调离岗位。
  
  (七)考核权限:
  
  1、采取逐级考核原则。
  
  2、销售员的考核由区域经理评分,由销售计划部负责考核汇总,销售副总经理初审,公司人力资源部复审。
  
  3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分,销售副总经理初审,公司人力资源部复审。
  
  4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长(或授权人)考核。
  
  (八)薪酬发放
  
  1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。
  
  2、月度薪酬=基础工资+计划完成率考核工资 日常工作考核工资 超计划奖金
  
  其中:基础工资=工资总额×50%;
  
  计划完成率考核工资=工资总额×35%×计划完成率;
  
  日常工作考核工资=工资总额×15%×日常考核得分率。
  
  销售人员工资考核方案详见《销售公司绩效考核方案》
  
  注:销售人员其它福利待遇按公司相关规定执行.
医药公司业务员如何进行绩效考核?
A.正确理解工示和方针,制订适实施计
B.按照部下的能力和个性合理分配工作
C.及时与部门进行必要的工作联系
D.在工作中始终保持协作态度,顺利推动工作
管理监督
A.在人事关系方面部下没有不满或怨言
B.善于放手让部下去工作,鼓励他们乐于协作的精神
C.十分注意生产现场的安全卫生和整理整顿工作
D.妥善处理工作中的失败和临时追加的工作任务
谁有:医药公司销售人员绩效考核方案设计与实施

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