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高分征求一份药品代理协议书(产品代理销售合同模板)

药品代理销售合同书2020-07-29 13:36:46人已围观

高分征求一份药品代理协议书
甲济鑫制药有限公司 (以下简称甲
乙方:__________________ (以下简称乙方)

甲乙双方本着互惠互利诚合作的原则,为维护甲方、乙方双方的权益,明确双方责任与义务,达成如下条款,供双方共同遵守执行:
一 授权与保证
1、甲方授权乙方在___________销售及推广“苦参素片”(商品名:龙鑫甘),在协议期内,甲方不得向其他单位或个人授权开发及供货给上述地区。
2、甲方向乙方提供有关的产品资料、备案文件等,签章一律为济南明鑫制药有限公司公章。
3、甲方向乙方提供产品必须符合国家规定的质量标准,因产品质量问题所产生的后果由甲方承担。
4、甲方负责按照乙方通知要求将产品发至乙方公司药品仓库所在城市。乙方应提前一周向甲方提供供货计划。甲方保证产品不会冲货到乙方市场,否则按照冲货数量一倍的赔偿付给乙方。
5、甲方有权了解乙方本产品销售进度、医院分布情况和推广情况。乙方应每月向甲方提供上述情况。
6、甲方免费向乙方提供有关产品的所有培训资料, 全力协助乙方做好销售工作。
7、乙方全权负责产品在市属地区的销售推广工作。推广与销售该产品的一切费用由乙方负责。
8、乙方有义务提供可能影响甲方产品销售的经济环境信息。
9、乙方只能在规定区域销售龙鑫甘,如向其他地区销售,应事先得到甲方的许可,否则视为冲货,甲方有权终止与乙方的协议,停止向乙方供货,并处以冲货金额一倍的罚款,作为对被冲货区域的补偿。
二、合约销售指标
乙方在2005、2006、2007销售年度内完成甲方所授权产品的销售指标,如年内销售指标未完成,甲方有权终止取消乙方区域总代理权或分割其代理范围,乙方三年内年度销售指标如下:

年度 品名 单位 规格 数量
2005年 龙鑫甘 件
2006年 龙鑫甘 件
2007年 龙鑫甘 件

三、 供货价格
1.甲方按每件_______元与乙方进行结算。如遇国家政策性调价,结算价格双方另行协商。
2.甲方由济南明鑫制药有限公司给乙方开具增值税发票。
四、 付款期和发货
付款现货,款到发货。货款汇到济南明鑫制药有限公司。
乙方在_____年______月___日前购进第一批货_____件。

五、运输 运费和保险
货物抵达指定地址前的费用由甲方承担,到达收货地址后的各项费用及产品保管由乙方来承担。.
六、违约责任
1. 本合约签订之日起任何一方不履行本合约约定的全部条款,均构成违约,应承担违约责任
2. 任何一方不履本合约规定其应承担的义务,另一方可以拒绝继续履行本方应履行的义务。
3. 甲方未按本合约规定履行义务,造成乙方损失,应向乙方承担陪尝责任,甲方的违约行为导致本合约无法履行或不必要时,乙方有权解除合约。

4、规定履行义务,造成甲方损失或损害甲方名誉的,应向甲方承担违约责任。乙方的违约行为导致本合约无法履行或履行不必要时,甲方有权解除合约。

七.争议处理
本合约执行过程中如发生任何争议,甲乙双方应友好协商解决,如果协商不能解决的,可向所在地人民法院提起公诉。
八 合约生效期有效期
1、 本合约签字之日起生效,有效期至———— 年————月————日。
2、 双方提前两个月共同商定下一年度的代理事宜。
3、 合约履行地:——————————————
4、 本合约一式两份,甲乙双方各执一份。
九、补充和更变
合约执行过程中未尽事宜,可由双方协商一致,签订补充合约,补充合约为本合约附件,具有同等的法律效力。在本合约执行过程中预见客观情况发生变化,需要修改本合约有关条款时,应经双方协商以书面形式予以变更。
十、甲方对乙方的支持:

甲方:济南明鑫制药有限公司 乙方:___________________________

甲方代表:________________________ 乙方代表:_______________________

签字日期:_____年____月____日 签字时间:____年____月____日
省级医药代理
药品商渠道管理

  一个中小型企业,如快建立渠如果做最合适自己的渠道?如果管理渠道?
  根据公司目前的现状,发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法,如何最大限度的尽快发展药品代理商?如何整合形形色色的各类实力不同的药品代理商?这就需要建立一个代理商渠道分级管理政策。
  代理商渠道分级管理,指的是对不同级别的代理商,根据实力大小的真实情况,划分一定级别,然后按不同级别给予相应的管理,即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。
  代理商级别:省级代理(一级代理)、地级代理(二级代理)、三级代理。
  划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理,实现区域代理是最大可能利用代理商资源的,但是,产品招商需要一个过程,以地级为单位做为一级代理,则需要几百个经销商,发展需要较长时间,招商和管理难度都比较大,为了做到资源的最优利用,发展一定实力强大的省级代理,可以节约公司的招商时间,可以促进当地区域的深度管理,特别对于一个零起步的新的销售团队,这无疑是最合适的。
  省级代理的功能:完成代理产品在该省区即定的销售任务,发展在该省区的分销网络,管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力,且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务,并有较强市场管理能力。
  地级代理的功能:完成代理产品在该区域即定的销售任务,负责区域内的纯销、招标等事项。
  三级代理:指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户,是一、二级代理的良好补充。

  l 三级代理制的选定原则
  1. 省级代理的选择原则
  1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人,一般来说,不考虑个人,随着药品管理的深入,连正规库房都没有的个人,任他如何吹,都不适合作为省级代理;
  2) 省级代理必须是有纯销能力的,没有纯销能力的省级代理,无论他说有多少网络,实际上只是一个二手倒爷,全部靠他招商,不如公司自己招。因此,省级代理必须要有临床或OTC纯销队伍,其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售
  3) 省级代理必须有市场管理能力,有的公司或挂靠的个人市场能力有,但是,在管理上没有意识,在操作上没有思路,交给他一个省,肯定市场要乱;
  4) 省级代理必须有分销能力,再强的代理商,也有能力达不到的地方,因此,省级代理商还必须有一定的分销网络;
  5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力;

  2. 地级代理的选择原则
  1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的;
  2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的;
  3) 地级代理必须是具有市场操作思路的;
  3. 三级代理的选择原则
  1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的,OTC的不能考虑;
  2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力;

  l 三级代理制的市场管理体系

  在三级代理齐全的情况下,由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理,公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理,即保持联系,具体业务管理由省级代理执行,只有在省级代理处理不当,二级代理产生意见或投诉时,由公司销售部来进行过问和监督。
  在没有一级代理情况下,由公司销售部对二级代理进行直接管理,如果发展了一级代理,则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时,二级代理原来享受的各项政策不变。

  l 三级代理制下的代理价格管理
  公司在设定销售代理价格体系时,以地级代理为目标,设定统一的价格体系,全国执行统一代理政策,即原则上一、二级代理执行的代理价格是相同的。
  三级代理制中,省级代理承担了一定的市场管理职能,因此,省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此,在统一的代理政策前提下,公司额外拿出一到两个点,做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下,对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本,相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持,如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。

  l 三级代理制下的保证金管理
  做为公司的重点品种,保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金,也不是发意外之财,而是保护和规范市场的一个防范措施。
  保证金金额:根据品种不同,保证金应该有不同的金额,重点保护冲串货可能大的品种多点,次重点品种可以少点,非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况,三级代理的市场保证金为10000~2000元间。
  保证金使用范围:保证金仅是市场规范操作的保证,只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策,保证金都全部退还。如果违反,则按相应规定扣罚。
  保证金提前退还:经销商开发出3~10个医院(二甲及以上),经证实后,即可以提前退还经销商市场保证金,级别越高,保证金越多,则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金,担心合同结束时候厂家不退保证金,而且经销商还能举出许多例子。虽然,现在的厂家都越来越讲信誉,但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此,在经销商合同执行期就退还市场保证金,可以减少经销商的顾虑,增加彼此合作的信任度,同时,经销商去开发医院,比然要投入相当的费用,医院进了,如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为,公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝,则可以对其停货,终止合作,并将市场交与其它人。

  l 三级代理制下的分销管理
  尽管省级代理在该省有一定纯销能力,但是,再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源,在管理到位的情况下,发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理,其核心内容有以下八点:
  1. 签订省级代理合同时,就应该谈定分销事项。
  2. 省级代理自主分销时,必须执行公司的统一地级代理政策,不可以过高;
  3. 公司给省级代理发展的二、三级代理,省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能;
  4. 在发展省级代理之前发展的代理,划转至省级代理做分销商时,省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件,即划转分销商时,政策不变;
  5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商,公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来,独立做为公司直管的二级代理商;
  6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位,公司有权直接进行管理;
  7. 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系,即可以直接将保证金和货款打到公司,从公司开票,但其货款记入一级代理商名下,货从一级代理那里发,底价税差由一级代理支付;
  8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能,并对其市场行为负总责;

  l 三级代理制下的考核管理
  无论是那级代理,都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点:
  1. 首先是合同签订后,2周内必须执行合同,否则,合同自动失效;
  2. 合同执行前三个月内(即启动期),应该有明确的任务要求,医院开发数目和销量要求;
  3. 启动期完成后,应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求;
  4. 无论整体考核是否合格,代理商已经开发的医院,在没有冲串货的前提下,公司都必须保证代理商的继续销售的权利,尽可能的保护代理商的利益;
  5. 对考核不合格的代理商,公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后,公司一方面保证其在现有医院的销售权利,一方面要求其必须执行次级代理的价格;
  6. 对恶意冲串货的代理商,无条件终止与其合作并收回全部销售权利;
  7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议,由厂家牵头协调代理商,可考虑实行买断制和分成制;

  l 三级代理制下的特别支持管理
  不同级别的代理商,公司根据其销售贡献的大小,对特别优秀的代理,可以给予部分额外的支持,具体包括以下四点:
  1. 对单品种销售的前十名,可以给予一定额度的铺货;
  2. 对销售稳定,信誉好的代理商,可以实行见打款单发货,款到帐传提货单;
  3. 对销售特别大的代理商,可以实行额外奖励政策;
  4. 对考核有一定差异,销售上升的代理商给予再考察机会,对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险,包括冲串货和换品种倒戈的风险等;
签订委托代理合同有什么需要注意的吗?
1、当事款。受委托人对委托人作出承就必须按委托人的要求处置好委托人委事项,反映出其严格的人身隶属关系,因此,在签订委合同时,应具体、准确地载明其基本情形的条款,不可简称或代称。
2、委托处置的事务。委托合同是委托人委托受委托人完成某一事项的处置。因此,委托的事项必须具体,处置的程度要清晰、明确,不可含糊不清。
3、双方当事人的权利、义务。合同中应明确双方当事人的权利、义务,以利于受委托人在权利范围内完全履行义务,顺利完成委托事项,如果在合同履行期间内发生争议,双方当事人也有清楚的尺度衡量自己行为得失,便于争议的解决。
4、报酬。委托合同如果是有偿的,委托人在受委托人完成委托事项后,应当支付约定的报酬,报酬支付的方法也可以在合同中约定。
5、完成委托事项的质量要求。即受托人处置委托事项应达到的委托人的要求,制定该条款是衡量和计算报酬的依据。
6、完成委托事项的期限。委托人委托受托人完成的事项的时间规定,委托人应按时间约定要求受委托人保质保量完成委托事项,受委托人也应在约定的时间内达到委托人的要求,如不能按时完成,则构成违约,不仅不能如数获得约定的报酬,还要承担违约责任。
7、违约责任。是双方依合同约定的权利、义务履行的结果,是认定赔偿的依据。
代理人在代签合同时应履行哪些义务

代理人在代签合同时应履行务是:

(一)勤勉工作。

尽自己的最能性,力争使条款于自己所代理的当事人。

(二)代理人要根据授权范围以委托人的名义签订合同。

代理人与被代理人签订的代理委托书中已经明确了代理人的代理权限范围,是有法律效力,为法律所保护的。

(三)代理人在代理他人订立合同时,只能充当合同一方当事人的代理人,不得同时充当利益存在冲突的合同双方当事人的代理人,也就是禁止双方代理行为。

【法律依据】

《合同法》第六十条:当事人应当按照约定全面履行自己的义务。

当事人应当遵循诚实信用原则,根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。


主持人开场白:我如何做好医药行业针对销售部门,销售知识培训的开场白和结束语?谢谢
不论是职理人,还是刚入营销人员,掌握以下营销术对于从事医药销售十分必要,现将常用营销术语归纳如下:
1、走票:是指一些没有药品经营资质,但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人,通过挂靠合法药品经营企业,在支付一定额度的税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费:药品上市后,需要相关领域医生支持,并提供继续研究和观察,并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用,给临床医生处方的回扣就叫临床费(PMS)。
3、医院纯销:是指医院实际销售出去的销量,即上月库存量 本月进货-本月库存=纯销
4、RX—处方 OTC—非处方
处方药:必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用
非处方药:不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用
5、终端:药品到患者手中使用的终级端口(医院、OTC药店)
6、VIP医生:对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称
7、枪手医生:对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称
8、药贩子:对个体代理推广的经营者的俗称
9、临床杀手:对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称
10、蹿货:由于不同代理商的销售额不同,药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下,销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”,这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B,A区域的负责人从而获得额外的利益,表面上看总公司的利益没有损失,但却影响了B区域负责人的积极性,扰乱了市场价格
11、冲货:是大用的蹿货,数量更巨大
12、统方:医生的处方被药房收下后,是要被统计、保留几年的,你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少,然后你按照这些数据,给医生临床费。
13、跑方:医生开了处方药,但病人没有去取药,但医生按开的处方量统计,这就叫跑方。
14、虚数:医生开了处方药,但医生可能虚报处方数量,或者因病人没有取药,导致处方统计数比实际纯销量大。
15、限方:医院对医生所开的每一张处方进行最高限量,最高不超过多少金额,其中规定检查费占多少比例?药品占多少比例?
16、药品分通用名(也叫化学名)和商品名:
通用名:是国家规定的统一名称,同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册,具有专用权,所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。
17、招标采购:是由采购方发出招标公告或通知,邀请投标人前来投标,最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析,确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。
18、招标挂网:所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”,挂网本质是属于网上竞价采购,就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上,医院根据价格决定是否采购,招标挂网与招标区别:招标不是家家都能中标,而挂网是只要你同意挂网限价就能中,另外招标的价格不时统一的,而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率
19、“扣率”: 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣,如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣,则进院价就变成:15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价 ,批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价,零售价-医院回款价=医院利润
20、医院处方量:医生看病开出去的处方数量
21、医院门诊量:挂号看病的人员数量
22、药品穴头:
掌握药品进入医院通道的药品代理商,一般一个地方都有若干个“药品穴头”,他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系,可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司,有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品,手下有许多业务员(或称“医药代表”)。一家医药公司的负责人告诉记者,现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙,他们的“能量”很大。
23、招标找死:
现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格,使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压,而回扣少了,药品的销量就直接受到影响,这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策,下有对策,许多经销商想出许多对付招标的招数,如将药品规格变一下,或者将药品名称变一下,就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标,造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动,使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现,一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。
24、二次公关:
省级药品招标只框定了可以进入医院的药品,这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院,还要经过医院药事委员会的“确标”,确定最终进入医院的药品。一般药品中标后,药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动,想办法“摆平”医院药事委员会的成员,即“二次公关”。
25、走医院和走市场
目前,药品购销在事实上形成了价格上的双轨制,通过医院销售的药品执行的是**部门核定的零售价,通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”,一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同,确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时,首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。
26、双信封:
是指国家从2009年实施基本用药制度以来,实行的招投标办法。双信封就是指在招投标过程中,分“技术标和商务标”,技术标是根据企业规模、质量层次、产品特征等标准,技术标过关后,才会涉及商务标,商务标主要看价格。技术标不入围,商务标就没有竞标的机会。
27、二次议价:
所谓二次议价,是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上,对中标药品进入医院采购之列时,进行再一次杀价。即目前普遍认为的“暗扣”变“明扣”。
目前关于二次议价争议较大。有关专家和学者认为,“二次议价”符合市场经济规律,但是只是一个治标的策略,不能从根本上解决目前医生收回扣、医患关系紧张及“看病难”、“看病贵”等问题。根本的治疗措施是尽快实现“管办分开”,完善医保制度,从根本上进行改革。
部分医药企业人士认为,“二次议价”使医药企业的负担更加沉重。在目前企业利润不断下滑的情况下,再实行“二次议价”,企业的运营成本必定会增加,无疑令企业的生存更加举步维艰。同时,无法改变医生收回扣等现象。有关人士甚至认为,此举令医药企业除了养医生,还要养医院。
二次议价的真正目的何在?相关人士认为,是为了取消强制招标。由于在药品购销过程中政府主导统一招采,剥夺了购销双方的议价权,遏制企业正常的质量价格竞争。企业的正常经营及获利空间很大程度上取决于是不是单独定价,是不是在品种目录之内等因素,因此企业在供养医院的同时,还要给予权力部门“好处”。有企业表示,当前的招标采购利益链条中一些地方部门“胃口”越来越大,企业不堪重负。不论是医药企业还是医疗机构都希望通过放开“二次议价”绕过行政干涉。
28、基本药物:“基本药物”的概念,由世界卫生组织于1977年提出,指的是能够满足基本医疗卫生需求,剂型适宜、保证供应、基层能够配备、国民能够公平获得的药品,主要特征是安全、必需、有效、价廉。2009年8月18日中国正式公布《关于建立国家基本药物制度的实施意见》、《国家基本药物目录管理办法(暂行)》和《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版),目前执行的是《2012版国家进本用药目录》,由原来的317这标志着中国建立国家基本药物制度工作正式实施。
29、药品促销:
促销就是营销者患者或者是消费者传递有关药品生产企业及药品的各种信息,说服或吸引患者、消费者购买其药品,以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动,即营销者(信息提供者或发送者)发出作为刺激消费的各种信息,把信息传递到一个或更多的目标对象(即信息接受者,如听众、观众、读者、消费者或用户等),以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
30、代理商:
代理商是指医药公司或个人代制药企业产品打理生意,而不是买断企业产品的,是厂家给予商家佣金额度的一种药品经营行为。所代理药品的所有权属于制药厂家,而不是医药商家。因为医药商家不是售卖自己的产品,而是代企业转手卖出去。所以代理商,一般是指赚取制药企业代理佣金的医药商业单位或个人。目前,在我国药品代理销售是药品销售主要形式之一。

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