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药品销售技巧和话术经典语句-医药招商话术技巧

医药招商话术技巧2020-07-08 04:38:48人已围观

怎样把医药销售做好?
销员的形象会影响到的形象。客户走进店面,首先看到的是销售人员,然后才是产品。"

  1.三个要素

  产品的解说结构包含三个要素:公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员,再接受产品,最后才接受公司。很多时候,客户会把销售人员当成公司和产品的代表。

  2.两个认知

  销售人员必须认清两个事实::

  (1)销售人员也是企业的产品之一!

  个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的,销售人员形象的好坏,直接代表了企业的形象、产品的形象。

  (2)每一位销售人员都是独一无二的产品

  某一种产品可能分成各种品牌、各种式样,但是,销售人员是独一无二的产品,世界上没有完全相同的两个人,所以销售人员应该对自己有信心,在谈吐、外观、内涵上表现自己。

  【自检】

  请你阅读以下对话,并回答相关问题。

  下面是两位销售人员的对话,他们就销售人员是否要保持好的形象发表了不同的看法。

  销售人员甲:今天公司开会,专门针对我们销售人员的形象讨论了半天,真是多事。

  销售人员乙:你怎么会这么认为呢?我倒觉得经理说的挺有道理,我们是应该注意保持好的形象。

  销售人员甲:销售主要是*产品的质量、价格,还有我们销售人员的口才,形象无所谓,光有形象有什么用?)

  销售人员乙:可是形象是必要的销售辅助工具,而且我们代表了公司和产品的形象,怎么能不重视呢?

  现在请你来当裁判,你觉得谁的话有道理,为什么?

  `

  如何进医院

  对第一步:药剂科备案

  首先,医药代表要备齐生产厂家的各种资质证书和检验材料去医院药剂科申请入药(药品进入医院)备案。

  通常这个问题比较容易破解,数千元就可以“摆平”。随后,药剂科人士将会指点你去某领导(一般这位领导是主管药品进货的)那里“看”一下,否则医院的入药审查讨论会难以通过。

  第二步:院领导审查

  费先生在回忆自己攻克这个“关口”的经历时说,第一次见到院领导时,好话说尽,人家还是绷着一张脸,就那么一句“不行,医院这样的品种很多,不能再进了”,根本就不给你机会。

  第二次,碰了壁的费先生托了不少关系终于有幸邀请对方共进晚餐,关系逐渐融洽。

  此后,费先生又与对方通过几次电话,请过几次“安”。一周后,费先生准备了一个“信封”,踏进了人家的办公室。这次办公室只有院领导一人,没有过多的寒暄铺叙,费先生直接将这个信封放在办公桌上。对方看也没看就将信封拨入抽屉。。。。。

  第三步:医生开处方

  进入医院后必须“走临床”,这时直接决定药品临床反应和销售量的科室负责人和临床医生成为“重中之重”。与直接给病人开药的医生搞好关系很重要,这些医生是药品销量大小的决定者。对医生,医药代表只需和他们谈好“扣点”。

  第四步:兑付回扣款

  前三步走到后,要做的主要工作就是给医生兑付现金回扣,这里药剂科“功不可没”。因为,医生在药方上开了药以后,患者未必在医院买药。这样,就可能造成“跑方”。为真实计算出医生的开方量,就必须由药剂科工作人员统计出某段时间对某种药品的处方量,一般按月计。不然,医药代表将无从得知该给各个医生多少回扣款。

  第五步:财务上回款

  财务直接掌控着回款率,其意义不言自明。因此,一个完整的销售链条上,这部分的“打点”必不可少。

  以上五步,只是这个沉重的“回扣链”上最主要的一部分,而在实际的“操作”中还有许多环节需要疏通。
怎样做好一个医药销售业务员?
首先你要对你要销售的东西足够了解,和热情,在针对人很论,经验要自己摸索的
药品销售技巧和话术经典语句有什么?

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迎宾

对于绝大多数经营生活品的门店而言,平常进店的顾客不是很多,仅仅依靠传统的经营模式是很难取得成功的,要摒弃坐店经营模式,采取主动出击,迎宾是变被动为主动最佳方式之一。要提高门店的销售业绩,增加顾客进店人数是最直接的方法之一。因此,迎宾在门店销售中举足轻重,不可小觑

准备工作:门店橱窗陈列要醒目,陈列物品经常更新。营业员要佩戴礼仪带,给人以正规感觉,可信度高。陈列店外POP海报,以增强信息的刺激量。如门店有条件可印刷折页小广告,这种广告成本低,宣传最直接,宣传效果比较理想。   

站位:营业员店外迎宾,站位在离店1.5米左右大门两侧迎宾。站姿要优雅,目视来客方向。   

接触顾客:当顾客从远处向店铺方向走来,营业员注视来客方向,面带微笑,整理好心情,做好迎宾的预备。当顾客距营业员5米左右时,营业员主动迎接顾客,距顾客1.5米左右时,伸手发折页广告,同时面带微笑说:“您好!×××店,有促销活动欢迎进店参观!” 

进店问候:在顾客迈进店内第一步落地之时,门店内的营业员应微笑示意,作为门店第一形象大使的收银员,必须在收银台里抬头行注目礼,营业员、收银员应同时向顾客问候,齐声说:“欢迎光临×××店!”语速音量适中,让顾客有受尊重和重视的感觉即可。切莫音量太大会吓着顾客,同时也会影响店内的其他顾客。当顾客进店时,营业员要及时跟进,做好引导工作,“先生,您好!里面请!”手势示意。   

顾客顾虑:接触新顾客时,最重要的任务是消除顾客顾虑。大多数顾客到店后,一般不喜欢店员介绍商品,只有当顾客需要服务时才会主动跟店员联系。顾客不喜欢特别热情的店员,担心有陷阱。  

对顾客有初步的判断之后,接下来对商品需求的试探,先试探商品品类,比方说是对衣物的需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说:“先生,我们先看看鞋子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的商品品类的需求,重点推荐该类商品,做到有的放矢。

介绍商品:介绍与演示商品的目的是进一步挖掘顾客潜在的需求,通过演示、交流找出顾客对商品的真实看法,为下步工作做铺垫。演示过程应注意以下几点:1)留心顾客的反应:通过察言观色窥视顾客对商品的看法,及时调整演示商品;2)销售是双向交流的互动过程,营业员应加强与顾客之间互动,只有你来我往互动式交流,征求顾客的意见和看法,才可能窥视顾客的想法,营业员千万不能只做一个讲解员,一味喋喋不休,不让顾客发表意见;

在实践中,准确发问、积极聆听是成功销售的两条黄金法则。适当的发问,能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起来,你将会发现事实与需求,并做出明确的回应,促进顾客做决定。   

介绍演示商品时,最好方法是用开放式的问题发问,找出顾客的潜在需求。积极聆听顾客对商品的具体看法,喜欢什么不喜欢什么,有什么偏好,以及生活习惯等,能够了解得越清楚越好,信息越充分越好。需求、潜在需求就会一目了然地呈现出来。挖掘发现顾客潜在需求,及时作出建议。 


医药代表销售技巧 面对药店
关于【代表销售技巧 面店】,大致可下面内容:
不管你销售什么产品业员销售技巧也好,电话销售话术技巧也好,其它的也罢,核心的销售技巧都是一样的,只是不同的产品,介绍产品知识的重点不同而已,产品知识不是决定销售成账的关键因素。想要成交就得多听顾客的声音、了解顾客的需求,领悟顾客的内心对话,在这方面杜云生老师的绝对成交课程里有非常详细的介绍。我觉得,做为一名促销一线业务员,不断的学习是有必要的,全靠自己摸索很难成功。
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怎样做好药品销售技巧和话术

你产品优

你自身优势

竞争对手优势

竞争对手劣势

公司的优争

对手产品优势

行业问题

客户带来什么利益,不要说什么送红包,喝酒,请客吃饭这些对于销售而言这是非常低端做法,根本没有什么用处


药店销售技巧及话术
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哪些生物医药产业园区在招商?
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