如何管理连锁药店滞销品

对于我们连锁药店来说，在经营过程中，大家最值得关心和关注的应该是商品的动销，因为不管你商品规划的再好，采购的价格再低，如果不动销，就意味着产生不了销售额，没有销售额我们的经营效果就是0。对于经营好的连锁药店来说动销率能达到75%以上，经营差的连锁动销率基本维持在60%左右。换句话，不动销的商品要占到15%～40%也是常有的事，那么，对于这些大家都头疼的滞销的商品该如何办？

先来分析下商品滞销所产生的原因是什么？

首先是采购过程中所产生的滞销品，这个原因又分为几种情况：一种是盲目性采购所造成的，由于药品属于钢性需求，卖了这个那个就不卖，最后造成同质性从而产生大量滞销；二是缺乏规划所造成的。对于商品采购其依据是商品规划，没有商品规划的采购过程都是盲目性采购，随意性采购；三是利益驱动下的盲目采购，由于一些厂家的活动，抛出一些利益刺激，从而大量压货所造成的滞销；四是岗位匹配度低，没有掌握一些采购技巧，从而使库存失控，进而所造成的滞销。

其次是经营管理过程中所造成的滞销，这个原因又分为几种情况：一是门店盲目计划所造成的滞销，由于门店计划不合理，不科学，而总部层面又没有有效的管理手段，从而形成商品滞销；二是从总部到门店，从高层到中层没有库存管理系统性的思路、方法和技术，因而产生商品大量滞销；三是店员的销售习惯，由于每个店员都有一定的销售习惯，而销售习惯又往往会体现在自己熟悉的商品，当不熟悉的商品就会关注不到位，从而产生滞销；四是特殊情况下备货所造成的商品滞销，例如春节、公司重大营促销活动。

最后是连锁快速发展过程中，不断兼并收购所造成的滞销。由于兼并收购时常常连被收购的药店库存一切收购，在这个收购过程中，如果对于原库存没有一整套系统库存管理方法的话，很容易造成滞销，因为短期内大家不会也不爱关注过去和自己没有一点关系的商品和库存。

该如何管理滞销商品呢？

首先，建立库存管理体系，以财务为中心建立库存总额预算管理机制，然后由采购、运营进行分解管理，层层落实。

其次，建立滞销商品管理系统，对于连锁药店来说，每月导出滞销商品目录，然后由门店进行分解，分解至每名员工，对滞销商品进行指标考核，对滞销商品关注过程进行考核，对滞销商品销售过程进行考核，一并延伸至店员的销售习惯，通过指标考核改变和引导销售习惯。

再次，逐步提高各岗位匹配度，逐步提高各层级库存和商品管理能力，通过采购技术、商品管理技术、库存管理技术、商品定价技术来综合解决商品滞销问题。

最后，通过定价解决商品滞销商品。其基本思路是采购停采，从源头解决滞销次压力，再涨价解决，对于滞销商品来说，其商品顾客敏感度不足，在这样的情况下可以进行涨价，这样既能回收成本，减少损失，又不会伤害顾客。不要动不动就降价，因为对于这些商品来说降价解决不了任何问题，还可能会使企业损失，在经营过程中往往反向思维会收到意向不到的效果。