这是四川经济日报在2005年1月的一篇报道，做为2004年旅游营销经典案例来分析。

以1000元 投入 撬动1000万元收入­­——“中国死海”神奇营销解读

在共和国最年轻的四川大英县，有一个神奇而有充满魅力的景观，它既是近年来四川旅游度假的新亮点--“中国死海” 。其海水（盐卤水）来源于 3000公尺的地下，出口温度高达 87 摄氏度，含盐量超过了22%，以氯化盐为主，类似中东“死海”，人在水中可以轻松的漂浮不沉。到目前为止，“中国死海”每年接待游客达到60万人次 ，“游九寨漂死海”的旅游口号正在广为流传。年仅两岁的“中国死海”在近两年时间里能成为全国媒体竞相关注“焦点”，这与“中国死海”推广的现代旅游营销战略息息相关。在这过程中，不得不提到一个人，他就是资深策划人－成都意道旅游策划设计有限公司总经理兰永强。
2004年12月30日下午，我们“营销案”栏目组在死海旅游度假有限公司见到了这位被四川旅游策划界誉为“蜀中旅游策划新锐”的策划人——-兰永强（浩然），同时也见到天才在2004年的杰作--“超级胖哥挑战死海漂浮减肥”个案。

喜看 金点子出笼
“ 中国死海”作为一个“多血汁”的旅游度假区，而且是一个城市型旅游度假区，从参考性质定位来说还没有一个完全同类的比较对象，因而在营销推广上只能以类似的深圳欢乐谷、广西乐满地、山西运城盐湖等地的推广方式来作参考。这些地区的定位都是走向市场的主题旅游区（公园），“中国死海”如何运用自己的独特定位创造自己营销上的个性，更好地把死海推荐给消费者。
2004年6月底，兰永强同公司张总在死海检查工作中，每天下午休息时，他们都去漂浮1个多小时，但三天后，张总突然发现自己这三天的体重突然下降了1.5kg。这一奇特现象立即引起了兰永强的高度注视。“能不能把死海的宣传同减肥和健康的理念相结合？”在当晚的吃饭时，一个大胆的设想几经众人碰撞后旋即出笼。兰永强用电话与四川大学华西医大的专家进行了沟通，专家对此也表示肯定。 死海天然盐卤水对风湿关节炎、皮肤病、心脑子血管呼吸道疾病、肥胖症等有显著疗效，但这一宣传目前仍停留在理论依据上，还没有通过真人真事体现出来。如果能通过一项有益而又吸引力的策划活动表现出来，那将多好啊！兰永强兴奋之余，“超级胖哥”减肥的策划已了然于胸。
当事人点评：2004年之前，我们在死海的宣传方面没有把其真正的灵魂挖掘出来。为此，我们在2004年进行了调整。在定位上，我们将死海的功能定位为旅游度假之上，而且把“健康、神秘、快乐”作为内核，其表象则是“漂浮、冲浪、土著、表演”等形式。
“超级胖哥”减肥成功（新闻回放） 　昨日，来自彭州市的“超级胖哥”游海在死海景区工作人员陪同下，从成都专程赶到大英县的中国死海景区开始一个星期的减肥计划。 上午11点，记者陪同胖哥游海到大英县人民医院进行身体检查时，主治医师看到如此之胖的人，大吃一惊。他说：“我从医二十多年以来，还是第一次见到这样胖的人。”在长途奔波后，气温高达36摄氏度的情况下，既没喝水又没吃饭的胖哥游海，经过大英县人民医院体检后，体重为124公斤，身高163厘米，腹部脂肪厚度为4.5-5厘米。有点搞笑的是，大英县人民医院为其称重量时，竟然找不到合适的秤。医生说，他们医院平时见到最胖的人也就是110多公斤，因此医院只准备了120公斤的体重秤，后来还是中国死海借了一个特大的磅秤才称出准确重量。在为游海量身高、测体重、测量脂肪厚度和血压、血脂等指标时，大英县公证处的公证员杨修贵、张玲全程进行了公证。　 下午3点20分，大英县人民医院的医生蒋宏将游海带到一个大磅秤上，脱去皮鞋一称，118.5公斤。而与13日中午进死海首次称重量时的124公斤相比，足足瘦了5.5公斤。如果从胖哥12日在成都称的体重130公斤相比，则整整瘦了11.5公斤！13日体检时，胖哥的血压是138/84，腹部脂肪厚度为4.5cm。到昨日，游海的血压和脂肪厚度都发生了较大变化，其血压为132/80，脂肪厚度为4cm。蒋宏说，通过7天的死海减肥，胖哥身体各种指标变化很明显，血压更趋于正常值，说明其减肥的效果是相当明显的。大英县公证处的杨修贵、张玲两名公证员在见证了胖哥游海减肥过程和相应指标变化后，当场在公证书上注明“游海在死海7天减肥共5.5公斤，真实可信”，并签了自己的名字。
　读者希望成立减肥俱乐部。 自本报陆续报道了超级胖哥游海死海减肥的文章后，就不断有读者向死海景区打来电话，询问能否也到死海减减肥。成都一个中年妇女更是自己乘车赶到死海景区住了下来，每天都到水里泡上几个小时，希望达到瘦身效果。成都某单位的唐先生也通过本报热线查到记者的手机，一再恳求记者与死海联系，帮助他减肥。据唐先生介绍，他身高170cm，体重90公斤，在看到本报文章后，对死海减肥非常感兴趣。并希望死海能够成立专为胖子减肥的俱乐部。
当事人点评：从点子出笼到实施这是一艰苦而复杂的过程，该案例的实施也是如此。我们当初的设想是，要减肥就需要有一个标志性人物为代表，而这个标志性人物在哪儿呢？一个偶然的机会，从电视上看到很多胖子为自身的体肥而感到无限烦恼，于是，寻找超级胖哥的创意便成熟起来。而在后来的实施中，通过报纸、电视等媒体的宣传，我们想达到的目标不仅基本实现了，而且消费者反映之强烈完全出呼我们的意料，中国死海减肥肥俱乐部也紧急成立。
以1000元 投入 撬动1000万元收入 “其实我们的投入最初不超过1000元”。在公司办公室，兰永强轻松的告诉记者。而从他向记者提供的一份资料上，我们则看到了这样的数据: 附泳装发放表：（见表格） 据统计数据表明：该策划实施后，前往中国死海减肥的游客前后超过6万人次，而由此拉动的死海门票价收入和游客其它消费收入达1000万元。
死海旅游度假有限公司的总经理张晓：这是一个成功的营销个案，为大量因为肥胖而烦恼的人提供了一个健康而快乐的减肥方式，在不久的将来，我们将建立一个健康而快乐的减肥的减肥基地。同时这让公司发现死海的盐卤水还很多可挖掘的东西，死海还能为游客提供更多更好旅游产品。

[此贴子已经被作者于2007-7-3 14:22:34编辑过]

中国死海的营销模式（2004年版）
建构中国死海的旅游营销推广模式

(意道策划：浩然)

一、 前言

根据中国加入WTO的多边协议，中国将在2005年12月31日后对所有外商开放中国的大部分旅游业务，届时会有许多外商来中国投资旅游，并分享旅游这块蛋糕。其中受冲击最大的是国内旅行社、酒店，最近许多外商已经以合资合作的形式在中国开展旅行社业务或投资酒店，但许多人忽略了旅游景区这个旅游的重要组成部分。就旅游景区而言，既是机遇又是挑战。客源市场会更广更大，但营销技巧和接待服务要求就更高。90年代初期，中国的大部分风景区在所有权和经营权上还是“完全国营化”，还谈不上到中后期以后开始有了“国用+民营”的模式，其中比较典型的是成都万贯集团投资四川雅安碧峰峡的开发模式，以及其市场运作的经营管理模式，在当时曾经引起巨大轰动和争议。10多年过去了，现在已经被政府和社会所接受。作为一个景区产品，走向市场是必然，不管是“国营”还是“民营”，当时的碧峰峡运用了“从景区大门到家门”的营销模式，被市场所认同。随着时间的推移，许多景区都开始摸索出适合自己景区特点的营销方式，建成系统的就被冠以某某模式，这比较正常，对一个产品而言也是打造品牌的行为性象征。

二、 目的

中国死海作为一个“多血汁”的旅游度假区，从参考性质定位来说还没有一个完全同类的比较对象，只能用类似的深圳欢乐谷、广西乐满地、山西运城盐湖来做参考。而他们有共同的地方，都是一个走向市场的主题旅游区（公园），因此在市场营销上都有共性和个性。中国死海的定位区别性促就了它在营销上必须有自己的个性。为了早日把这个产品推向市场推向全国乃至世界，我们有必要建构一个比较完善的市场营销体系。从而使“中国死海”这个旅游度假区产品成为一个知名度和美誉度很高的品牌。其直接结果是获得良好经济效应和社会效应。

三、 模式内涵

中国死海的旅游营销模式，是建立在系统理论基础上的个性化表现。即：在战略上，和企业的发展目标相结合，在运行中调整战略重点；在战术上，对市场进行细分，谋、销结合，利用景区的资源优势制定不同风格的订式产品和合作产品，产销结合；在结构上，建立完整的市场销售体系和层次；在推广上，分步、分段、分时、分众、分渠道进行，用概念强主题，用主题促销售。多角度的视野和新颖务实的销售方式是形成中国死海个性化销售的主要模式。

四、 战略规划

——三年之内让中国死海成为国内知名旅游度假区，五年之内成为国际旅游区

——前三年平均每年接待游客量达60万人次（第一年50万人次；第二年70万人次；第三年60万人次）

——第二年开始推出景区项目新产品，执行整合营销策略

五、 战术运用

1、 鸣锣开道——宣传造势

要在旅游景区销售上有所作为，我们就要告别“酒香不怕巷子深”思维。要冲锋，先吹号。死海的销售也不例外，在宣传上先做铺天盖地的动作，让人觉得它是突然从天上掉下来的，从地下冒出了的，看多了，听多了“中国死海”四个字，各级销售渠道再跟进，自然容易多。因为任何事物都有一个产品认知过程。包括，销售体系延伸到主要客源市场和开拓二级市场都是非常有效的方式。

2、 撒网捕鱼——建构营销网络

建立一个立体的完善的营销体系是一个企业成熟的标志。中国死海除了在内部建立营销机构和强有力的营销团队，也该考虑在主要客源市场的中心城市建立办事处（虽然会增加一定的办公室费用，但获得的效益会超过它），便于及时和当地的旅游代理商沟通同时能迅速掌握市场信息，至少应该在重庆设立一个办事处。逐渐形成公司决策——景区驻外办事处执行——旅游代理商代理——游客传播——潜在客源的基本销售体系。而另外一只手就是公司决策——景区驻外办事处执行——重要（大）客户参与并传播——潜在客源的销售体系。两只手都重要，形成互补。新型营销体系还要当地媒体（或政府）整合进来，即：我投放广告（或支持主办的活动、会议），你要参与活动的策划组织，从而拉动销售。九寨天堂、碧峰峡的营销体系可以借鉴。至于推广全员销售的思路也可以尝试。一个分公司就是一个宣传销售点。集团内的任何一名员工都是销售人员（谁办理，谁签名，年终积分提成）

3、 借鸡下蛋——合作推广

他山之石，可以攻玉。景区的产品、景区的活动、景区的部分资源可以拿出来和有实力的品牌公司、代理商共享，以达到共同受益的目的。例如：和中国人寿保险、中国联通、中国移动等公司合作，一起策划活动，死海出景区的平台、和广告的资源，合作方提供自身的客户资源、广告资源。宣传对方，也在宣传自己。尤其是知名企业内部活动，是景区销售直接获利的最好方式。

4、 唱节日歌——打节假牌

每年都有十多个中外的主要节假日，也是旅游的商机所在。在小节日上一般在宣传上造概念，表姿态，在大节假日上，做适当的活动和比较大的宣传，比如三个黄金周和去年的冬季水上狂欢节。唱好四季歌，打好节日牌。

5、 步步为营——分步营销

对于中国死海的销售，我们还是要采取务实的做法，先抓住成都、重庆、周边的遂宁、南充等主要客源市场，经营1年以后开始进行川渝两地中等城市（二级市场）的渗透，着手省外西部内陆地区（缺水的省市）的销售开拓，同时对重要省会城市的都市报、旅游代理商开始接触。第三年着手全国主要市场的销售推广。这样在销售精力和推广经费上的运作才会比较有把握。

6、 人以群分——细分市场

中国死海，在性质定位上是一个多血汁的旅游度假区，而且是一个城市型旅游度假区，因此在对客源市场的研究也应该比较准确。需要细分化，针对不同群体，采取不同的营销和推广形式。中国死海客源市场的主体还是中等阶层，或偏向于大众型消费。尤其是开业后的头两年的旅游消费者以来“看一下，漂一下”的想法比较多。占了总群体的70%左右。所以在头两年的销售，在价格策略、宣传策略上都还是以这部分消费者为主。而到了每年的淡季如冬季、春季就要对消费者群体进行锁定细分：公司类别、年龄结构、收入结构的分析，然后采取相应的宣传、营销手段。

7、 制定菜单——产品多样化

中国死海可以根据自己的优势制定不同形式的线路产品、水上活动产品、度假会议产品。比如今年夏季制定的“菜单式夏令营”（水上夏令营、军事夏令营、科普夏令营等）就是针对青少年群体制定的不同类别的旅游活动产品。当然还可以整合周边景区制定不同的线路产品如：死海+蓬莱古镇二日游、死海+遂宁广德寺二日游、死海+阆中古城二日游、死海+小平故居二日游等等。度假会议产品：会议+活动+产品展示等形式。

8、 量身订做——满足个性需求

为了满足大客户的个性需求，中国死海可以给来中国死海旅游、度假、会议、活动的大客户根据其公司的特点量身订做一些旅游形式。便于大客户在旅游的同时获得更大的收获。如：中国人寿、四川电视台、中国移动在死海举行的工作型旅游。在这里我们最大的优势是我们不仅可以提供一个旅游消费的平台，更重要的是我们还将协助大客户把这个平台变成它的工作平台。

9、 多吹泡泡——制造概念

类似中国死海这样的度假区，在世界都不多见。尤其是它的盐卤资源，可以说是地球的另类脐血，所以为了打造中国死海的品牌，为直接销售铺好路，可以大量的制造一些概念。针对不同的季节、不同的人群精心吹泡，泡泡总是美丽的，成本又不高。比如此前吹的：神秘概念、健康减肥概念、水上夏令营基地概念、异域风情概念等等

10、以人为本——绩效治人，事业留人

这是任何一个现代企业都要面对的课题：怎样打造一个优秀的销售团队，怎样才能留住优秀人才。在销售这个层面，人才就是效益。在建立营销体系的同时，应该重视一个团队的建设和对整个团队负责的制度和措施。目前，公司需要这方面的建设：建立绩效考核制度、强化培训、增强对员工的关怀，强化一种事业精神。一句话：绩效治人，事业留人。

没人关注！！有做旅游的朋友吗？？

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